Техника продажи товара

03.10.2016

Техника продажи товара1. 2.Установка контакта с покупателем 3.Выяснение потребностей покупателя 4.Презентация товара 5.Снятие возражений 6.Завершение Теперь остановимся на каждом этапе более подробно. Первый этап состоит из: знания товара; хорошего настроения продавца; приобретенных знаний, навыков и умений; соответствующего внешнего вид продавца. Прежде чем продавать товар, продавец обязан его выучить (особенно это касается продажи непродовольственных товаров), чтобы ответить на все вопросы покупателя. Ответ на вопрос «Я не знаю, сейчас сбегаю, узнаю», считается допустимым (не могут люди знать все), но вряд ли будет способствовать продажи. У продавца обязательно должно быть хорошее настроение, подходить к покупателю он должен с улыбкой. Не менее важным является и внешний вид продавца. Не зря крупные компании стали уделять все больше внимания внешнему виду. Волосы должны быть вымыты и причесаны, не допускаются распущенные волосы); ногти чистые, умеренной длины (никакого яркого лака); косметики на лице – умеренно; опрятная форма (чистая, выглаженная); обувь должна закрывать пальцы и пятку. Во втором этапе появляется определение Рапорта, что означает присоединение с целью ведения. То есть, чтобы продать товар, продавец должен «присоединиться» к покупателю.

Какие же есть виды присоединения — поза (должна быть открытой, нельзя скрещивать руки) -речь (громко, тихо, быстро, медленно – в зависимости от разговора покупателя) Но все эти виды должны быть естественными, незаметными для покупателя. Для того, чтобы овладеть техникой присоединения необходимо тренироваться. -вербально – в разговоре звучат слова «да», «супер», «правда» и т. д. — не вербально – разговор сопровождается киванием головы, тело наклонено к собеседнику, смотреть в глаза собеседнику. Техники активного слушания -повторение – повторение наиболее значимых фраз для продавца. — уточнение – продавец задает вопрос, а покупатель, отвечая на него, повторяет выше сказанное. — развитие сказанного – немного опережая события, продавец может делать некоторые выводы из слов покупателя. Эти выводы необходимо подтвердить, т. е. получить «одобрение» покупателя. Этап выяснения потребностей – это основной этап продаж.

Информация, полученная на этом этапе, всегда поможет продавцу добиться необходимого результата – продать. Для того, чтобы выяснить потребности покупателя необходимо задать ему вопросы. — открытые – нельзя ответить одним словом (Почему Вы пользуетесь именно этой продукцией? Какой фирмой Вы пользуетесь?) -«китайское меню» — в вопросе присутствует перечень чего-либо (Какая тушь Вам необходима: для объема, водостойкая, удлиняющая?) — закрытые с завязкой – ответом может быть «Да» или «Нет» (Если я Вас поняла, Вы хотите увлажняющий крем?

) — альтернатива – предоставление выбора (Вы хотите увлажняющую тушь или водостойкую? ) — вопрос согласие (Вы хотите крем? Да?) После выяснения потребностей продавец должен презентовать товар, делая акцент на те мотивы, ради которых покупатель пришел купить данный товар. Мотив – это прямо или косвенно высказанная неудовлетворенность существующим положениям дел. Мотив – это оценочное суждение, имеющее эмоциональную окраску. Мотивы покупки товара -здоровье и т. д. Условия успешной презентации — презентация более 2-х товаров (у покупателя должен быть выбор, но не большой иначе он запутается) — описание товара происходит по плану: физические характеристики; объем; производитель.

— в презентации необходимо вернуть мотивы покупателя, сделать на них акцент -рассказать про выгоды, которые получит покупатель, приобретая этот товар. При презентации продавцом товара, у покупателя могут возникнуть возражения: «А я слышал, что этот товар плохой», «У вас дорого» и т. д. Для того, чтобы снять возражения необходимо — используя фразы: «…и в тоже время…», «…и заметьте…», перевести разговор в необходимое для продавца русло. — не использовать предлог «но», не возражать покупателю.

Покупатель: Это дорого! Продавец: Да это не самый дешевый товар и в тоже время самый качественный и надежный. После снятия возражений продавец должен завершить продажу товара. — задав альтернативный вопрос: «Вы будете брать крем или маску или все вместе?» — задав вопрос: «Вы будете брать?» и держать паузу (данный вопрос оказывает давление на покупателя и вынуждает его быстро дать ответ) © biZataka. ru Автор dominic28 При использовании материала гиперссылка на источник — обязательна!

Leave a Reply