Рекомендации из теории мотивации менеджеров по продажам

21.04.2016

Рекомендации из теории мотивации менеджеров по продажамТеория мотивации развивается достаточно длительное время. Множество ученных выдвигали свои идеи о том, как заставить менеджеров по продажам улучшить свою работу. А теперь попробуем разобраться с наиболее интересными теориями, попутно давая комментарии и советы по их воплощению в жизнь: 1. Теория Ф. У. Тейлора Основной принцип: давайте продавцу больше зарабатывать, больше производя/реализуя. Смысл: система премиального вознаграждения по системе: «хороший работник» и «бездельник». Реализация теории: В случае когда работник попал в категорию «бездельников», ему нужно платить по низкой тарифной сетке, но так, чтобы у него были средства для жизни.

В таком случае у него будет стремление по пасть в категорию « хорошие работники», а значит он будет получать зарплату по высокой тарифной сетке. 2. Пирамида потребностей А. Маслоу Основной принцип: все потребности человека делятся на базовые и высшие. Удовлетворение одной потребности «провоцирует» появление следующей по порядку в пирамиде. Смысл: Потребности в пирамиде строятся в порядке: нижние требуют первостепенного удовлетворения. Реализация теории: Сначала реализуем «бытовые» потребности менеджера, а далее уже переходим на реализацию «высших» потребностей(самореализация и другие). 3. Теория справедливости Адамса Основной принцип: сравнение работника с его коллегами. Смысл: Проверка равенства собственных усилий и вознаграждения с усилиями/вознаграждением других работников. Реализация теории: Анализируем такое качество, как завистливость. А далее убеждаем работников в жизненной справедливости. 4. Теория подкрепления Скиннера Смысл: Закрепление позитивного отношения к выполняемой работе. Реализация теории: Если работник грамотно и быстро выполнил задание, его нужно поощрить. Если не выполнил задание, то напротив наказать. Таким образом у менеджера сложится привычка «иметь положительный настрой». 5. Теория Альдерфера (ERG теория) Основной принцип: появление потребностей связи и роста. Смысл: иерархическая система со схемой восхождения к вершине и обратного хода. Реализация теории: Должна быть связь с коллегами, но с возможностью роста и падения карьерной лестницы. 6. Теория Локка Смысл: постановка тяжелой, но достижимой цели. Реализация теории: Перед менеджером ставится трудная задача, которую нужно выполнить. Далее ставится еще более сложная задача. При такой системе мотивация у работника не падает. 7. Теория приобретенных потребностей Мак-Клеланда Основной принцип: приобретенные потребности достижения, соучастия, властвования. Смысл: Взаимозависимость 3 перечисленных потребностей. Реализация теории: Провести анализ сотрудников и определить что для каждого важнее из 2 потребностей. 8. Двухфакторная теория Герцберга Основной принцип: система мотиваторов (успех, признание, карьерный рост) и «гигиенические» потребности(заработная плата, техническое руководство, отношения). Смысл: устранение полосы между удовлетворенностью и не удовлетворенностью. Реализация теории: Методом проб и ошибок найти работнику максимально «мотивирующую» должность и место работы. 9. Теория “X”, “Y”, “Z” Мак-Грегора Смысл: деление сотрудников на “x”- лентяи, “y”- инициативные трудоголики, “z”- коллективисты. Реализация теории: определить принадлежность каждого сотрудника к одной из групп и “X” перенести в группу коллективистов, тем самым заставить их стремиться к общей цели. 10. Теория Ожиданий Врума Смысл: связь между усилием, исполнением и результатом. Реализация теории: Объяснить сотруднику, что его усилия имею смысл для предприятия, что в свою очередь полезно для него лично. Ознакомившись с этими теориями, руководитель должен выбрать для своего предприятия одну или несколько из них. К сожалению не всегда удается с первого раза правильно подобрать теорию мотивации, в таком случае лучше плавно перейти к применению той теории, которая максимально связана с уже опробованной. Но самое важное правило для директора или специалиста по мотивации: вы, как человек, стоящий на более высокой ступени карьерной лестницы, всегда или почти всегда являетесь лучшим мотивирующим фактором. Учитывая эту мысль. Постарайтесь как можно реже совершать необдуманные поступки. Которые могут снизить ваш авторитет в коллективе. © biZataka. ru Автор olegsuga При использовании материала гиперссылка на источник — обязательна!