Переговоры: Установление контакта

Переговоры: Установление контактаНачало беседы — это пробный камень, и недооценивать его нельзя. — создать приятную, располагающую атмосферу, снять недоверчивость, подозрительность; — привлечь внимание, пробудить интерес; — перехватить инициативу, когда это необходимо. Организационные моменты Опаздывать на переговоры не стоит, но и приходить слишком рано незачем. А уж если они проходят на вашей территории, то будьте на месте секунда в секунду. Иной раз стоит тщательно подготовить зал, в котором будут вестись переговоры. Помню, я наблюдал, как интересно украсила это помещение одна фирма: гостей сажали таким образом, что за их спинами, перед глазами своих переговорщиков оказывалась картина с изображением сурового воина с мечом в руках и нахмуренными бровями. Оппоненты же за спинами хозяев видели умиротворяющие пейзажи, улыбающиеся детские лица и другие приятные вещи.

Обстановка мощно воздействовала па подсознание: она поднимала боевой дух своим, а противника расслабляла, настраивала на мирный лад, готовность к уступкам. Как только люди не готовятся к важным переговорам! Вешают «заговоренные» картины, приглашают экстрасенсов, а то и священников — освятить переговорный зал, приносят с собой амулеты и магические знаки. Все это, конечно, хорошо — всегда следует использовать даже минимальный шанс на успех. И все же главное — знание техники переговоров и умение ее применять. Без нее никакой амулет не спасет. Если территория чужая, придите чуть раньше, чтобы осмотреться. Бросив взгляд на помещение, уже можно сделать определенные выводы.

Не надо сразу просить стакан воды или спрашивать, как пройти в туалет. Кстати, глазки секретаршам тоже строить незачем: все-таки вы пришли сюда по делу. Принимая же гостей у себя, можно позволить себе немного отвлечься. Говорите комплименты, завяжите небольшую светскую беседу. Напомните про удачное сотрудничество в прошлом, расскажите интересную историю, пошутите, наконец. Слишком большой командой на переговоры являться не стоит, но в одиночку вам будет неуютно.

Теперь о костюме: ботинки должны быть начищены, а брюки выглажены. Кстати, белые носки с черными брюками совсем не смотрятся, а темно-синий галстук с черной рубашкой смотрится еще хуже. Не пожалейте денег на добротный деловой костюм, но и заядлого модника из себя строить не надо. И не переборщите с одеколоном. Вдруг собеседник предпочитает другую марку? У одного из посетителей наших тренингов переговоры слетали одни за другими. Он старался, готовился, проводил предварительную работу. На встречи являлся минута в минуту, свежий, сияющий, сама доброжелательность. Почему же ничего не получалось?

Ларчик открывался просто. Оказалось, он страдал нездоровым пристрастием к «Хьюго Босс», а вот его оппоненты, видимо, ценили одеколоны других фирм. Теперь непосредственно об управлении встречей. Да-да, переговорами должен кто-то управлять, или они заведут в тупик. Нужно следить, чтобы все вопросы были подняты, стороны не топтались на месте и в беседе приняли участие все заинтересованные лица. Необходимо контролировать конфликты, создавать дружескую атмосферу и следить за неуклонным движением к соглашению. А теперь скажите, разве вы упустите такой отличный шанс? И позволите управлять вашей встречей оппоненту? Контроль над процессом дает и контроль над его исходом.

Переговоры надо взять в свои руки в первые же минуты встречи и уже не выпускать. В крайнем случае можно поделиться управлением. Но не более того. Кстати, не следует путать контроль формальный с контролем реальным. Если кому-то хочется посидеть в большом кресле с председательским молоточком в руках — на здоровье!

Но тот, кто реально хочет управлять переговорами, должен подготовиться заранее. Подготовка состоит из выбора места встречи, ее планирования и многого другого. Есть ориентировочный алгоритм действий во время встречи. С чего начать? Начните с приветствий и представления участников. Все по правилам: имена, профессии, обязанности. Разъясните, что на переговорах будет делать тот или другой человек. Важно узнать, кто главный, знакомы ли участники, есть ли проблема межнациональных различий? Все мы люди.

Продемонстрируйте, что ваши чувства схожи с чувствами собеседников, вы тоже ведь не робот: «Такая жара на улице, так в отпуск охота! Такой сегодня день тяжелый, я устал немного». Только не переигрывайте, фальшь тут ни к чему. Зато если все будет выглядеть естественно, собеседник наверняка проникнется к вам доверием. Этим приемом виртуозно пользуются иные телеведущие. Говорите о вещах, которые, возможно, волнуют и собеседника: от мировых катаклизмов до взяток, которые дерут за поступление сына или дочери в университет. Оппонент поймет, что имеет дело с себе подобным, и говорить будет куда легче. Только после этого стоит плавно перейти к деловым вопросам. В частности, к обмену основополагающими заявлениями сторон.

Лишь после этого возможен обмен информацией, аргументация и прочие стадии переговоров. Первое заявление обычно представляет собой общую обрисовку обстановки: описание фирмы и ее услуг, информацию о сотрудничестве в прошлом, о будущих намерениях и причинах настоящей встречи. Грамотный переговорщик не преминет использовать это выступление, чтобы продемонстрировать стремление к укреплению отношений, взаимовыгодному сотрудничеству и чтобы показать свою силу. Разумно это выступление заранее спланировать и отрепетировать. Лучше всего возложить его на главу делегации. Существует три канона подобного заявления, гарантирующие его эффективность.

1. Давайте жить дружно! Сообщите о своих намерениях создать или укрепить взаимовыгодные отношения. Не скупитесь на комплименты и описания прошлых успехов и решенных проблем. Мы рады вновь говорить с вами о возможной повторной поставке. Мы были довольны последней партией товара, которую вы нам доставили.

2. Мы — хорошие друзья и серъезные враги. Не нужно угроз — заставьте собеседника с сами считаться. Не давите. Щекочите оппонента. Но постарайтесь, чтобы ему ничего не было известно о ваших слабостях. Но на этот раз мы вышли на тендер и обнаружили, что ваша цена высока, а условия оплаты жестче, чем у ваших конкурентов. 3. Мы всегда сможем договориться. Заранее предскажите удачу, и переговоры завершатся победой! Приступайте к обсуждению сделки. Как бы то ни было, мы работали с вами раньше, и если бы вы более гибко подошли к цепе и условиям оплаты, я уверен, нам удалось бы сегодня достичь соглашения.

Leave a Reply