Переговоры: Один в поле не воин

Переговоры: Один в поле не воинНа переговоры лучше приходить с командой. Как ни странно, но психологически поддержка группы помогает. В одиночку против команды оппонента вы будете чувствовать себя неуютно. Куда успешнее можно нащупать позицию противника с помощью вопросов, если рядом сидит коллега, готовый прийти на помощь: партнер успеет вовремя заметить ошибку оппонента и этим воспользоваться. Помню, как сам я в восьмидесятых годах пришел на переговоры на какое-то полугосударственное предприятие. Открыл дверь и мгновенно перенесся лет на десять назад.

Полное ощущение, что пришел на заседание парткома, которое должно вынести вердикт по моему делу. Сидит десяток человек, все пожилые, в галстуках и с хмурым выражением лица. Я пришел с компаньоном, но его немедленно куда-то отозвали якобы что-то показать. Я остался наедине с чиновниками. Они принялись засыпать меня вопросами, так что очень скоро я оказался не в состоянии слово вставить. Тут я понял, что пришло время действовать: — Вы извините, — говорю, — но мне все это очень напоминает партком. Я один, а вас — десять. Кто здесь главный?

Я с ним и буду говорить. А еще со специалистами в моей области (то есть в психологии бизнеса). Я знал, что говорю: кроме меня в то время специалистов в этом деле в стране было мало. Пришлось им согласиться на мои условия, и я обратился прямо к начальнику. Вот лишь несколько причин, по которым стоит прибегать к командным переговорам: — надо продемонстрировать силу, оказать моральную поддержку; — нужны свидетели. Постарайтесь прийти на переговоры хотя бы вдвоем.

Дружеская поддержка всегда будет кстати. Кроме того, два человека на переговорах могут использовать несколько дополнительных приемов, которые приведут к успеху. Прием 1. Хороший — плохой: один партнер стоит на жесткой позиции. Мол, принципиально не даем скидок и уступок. Другой, напротив, на уступки готов и даже порой уговаривает первого: «Да ты посмотри, какая хорошая компания! Им можно доверять!» Прием 2. Случается, что оппонент не желает соглашаться с вами, хамит и от всего отказывается. Возможно, в этом виноват не только его скверный характер, но и подсознательная неприязнь лично к вам. Так позвольте коллеге поговорить с ним. Очень часто это меняет ситуацию. Именно так, кстати, работают с жалобщиками во многих министерствах.

Прием 3. Один партнер говорит, второй отслеживает реакцию оппонента. И попутно исправляет ошибки и неточности в речи партнера, если таковые будут. Второй партнер — как второй эшелон. Когда первый говорящий выдыхается, его речь подхватывает второй. Прием 4. Партнер — ходячая видеокамера. На этапе анализа переговоров он расскажет об ошибках и оплошностях с вашей стороны, которые успел заметить. Прием 5. Один говорит и дает информацию, второй вступает, когда он уже выдыхается. А третий слушает, записывает и следит.

И все довольны! Распределяем роли Формируя команду, стоит подбирать людей, в которых вы уверены не только с профессиональной точки зрения. Важна и их психологическая устойчивость, способность работать в команде и понимать ситуацию. Помните о двух основных проблемах командных переговоров: согласие команды и распределение ролей. Заранее договоритесь о возможных проблемах и уступках, разработайте общий план и извольте его придерживаться. А уж если приспичит что-то поменять, сначала объявите перерыв и переговорите с остальными. Традиционно на переговоры приходит лидер (он-то в основном и говорит) и его команда поддержки, чья роль — восторженно ему внимать, подсказывать и вести запись беседы. Однако это не самый эффективный способ ведения переговоров. Почему бы не попробовать четко распределить роли среди членов команды?

Например, следующим образом: — наблюдатель (секретарь). Рассмотрим подробнее обязанности каждого из них. Глава команды. Его задача — планирование (вопросы, анализ, решение). Затем управление самой встречей.

Он должен: — сослаться на добрые отношения, общие интересы; — направлять своего переговорщика ( « Пожалуй, можем мы взглянуть на…»); — не брать на себя работу главного переговорщика! — ввести в беседу других людей, используя их имена; — резюмировать. Именно на главу команды ложится и столь тяжкая обязанность, как разбор полетов по окончании переговоров. Главный переговорщик. — оговорить с командой круг вопросов, которые он собирается обсуждать; — распланировать вопросы и данные, которые планируется раскрыть оппоненту. Во время встречи на плечи главного переговорщика ложится основная нагрузка. Ему нужно: — спрашивать оппонентов об их интересах, нуждах, предпочтениях; — исследовать альтернативные варианты («Что, если…? »); — говорить ясно, кратко и твердо (никаких колебаний!

); — уступать, когда это необходимо, но не более того. Наблюдатель (секретарь). Этому члену команды лучше рта не раскрывать, пока его специально не попросят. Его задача — смотреть и слушать. А также делать записи. Примерно следующие: — оба выиграем или один проиграет? Почему? — есть прогресс или топчемся на месте?

Почему? — варианты исследованные, закрытые, утерянные; — стартовые позиции (уверены? колеблются? уклоняются?

); — уступки (размер? важность? условия?); — командные роли, стили переговорщиков, их единство или разлад. — необходимости сделать перерыв. — резюмировать ключевые наблюдения. © biZataka. ru. При использовании материала гиперссылка на источник — обязательна!

Leave a Reply