Переговоры: Нейтрализация возражений

Переговоры: Нейтрализация возраженийПереговоров без возражений не бывает. Даже если собеседник полностью с вами согласен, он наверняка постарается уточнить некоторые детали. Ну а если он с вами не согласен? Собеседник задает вопросы, делает критические замечания, отвергает некоторые предложения. Начинается самая тяжелая и конфликтная фаза переговоров.

Почему оппонент возражает? И действительно, почему? Выяснить это нужно сразу же. Только зная, откуда растут ноги у возражений, можно приготовиться к отражению атаки. Причины бывают самыми разными. — Страх перед принятием конкретного и ответственного решения. Оппонент не уверен в себе, задает множество вопросов. Противоядие: аргументы и еще раз аргументы, повторное объяснение сложных моментов.

— Противоречивость натуры, желание поспорить. Существует масса профессиональных спорщиков, готовых ради любви к искусству сорвать любые переговоры. Такой оппонент любит соревнование и соперничество даже в простой беседе. Ему интересно прощупать вас, проверить вашу опытность, пособность справляться с трудностями, что вы можете и что — нет. Ему хочется узнать вас досконально до того, как он начнет думать над решением. Противоядие: под любым предлогом перенесите переговоры и встретьтесь с глазу на глаз. Когда публики нет, спорить неинтересно. — Забота о своем имидже.

Особенно если оппонент пришел на переговоры со своей командой. Он пользуется случаем повысить свою значимость и рейтинг. Погодите, он вам не один вопрос на засыпку задаст! Часто при встречах один на один такой собеседник кажется нам милым, искренним и настроенным на сотрудничество человеком. Но стоит сойтись с ним за столом переговоров, где он восседает в окружении своей команды, поведение его резко меняется, невесть откуда появляется критика, неуместные придирки. Противоядие: поможет только встреча наедине, в приватной обстановке. — Защитная реакция. Оппонент не понял вашей аргументации.

Быть может, он вообще с трудом воспринимает новые данные и не любит шевелить мозгами. А здесь на него обрушился целый поток, и надо думать, доучиваться, менять свое мнение. Куда легче закрыться замечаниями и отговорками. Противоядие: пояснить все еще раз — четко, аккуратно и понятно. — Тактическое обдумывание. Оппонент заваливает вас вопросами, чтобы выиграть время. А заодно и обеспечить себе преимущество, получив больше материала для спора. Возможно, цель такого оппонента не сам контракт, а информация, которую вы можете дать.

Противоядие: в свою очередь задавайте вопросы. Это поможет сохранить баланс. В любом случае не стоит с ходу громить возражения оппонента. Попросите его уточнить, почему он придерживается такой точки зрения. Конфликтов надо избегать!

Порой, несмотря на вашу полную готовность парировать замечания и достаточно спокойный тон разговора, обстановка вдруг начинает накаляться и выходит из-под контроля. Почему это происходит и как с этим бороться? Часто уже в основе самих переговоров лежит какая-то нерешенная и острая проблема. В этих случаях важно помнить, что переговоры — это не проявление слабости, а процесс примирения различных взглядов и мнений, процесс поиска компромисса. И взаимное уважение тут необходимо! Вот почему, если вы предполагаете, что беседа будет проблемной, заранее определите основной вопрос обсуждения, изучите все его аспекты. Вас должны интересовать только факты, а не предубеждения. Определите для себя, какие факты должна будет подтвердить и принять противная сторона.

И повторюсь еще раз, разузнайте больше о целях и характере собеседника. Возможен ли компромисс, или переговоры обречены на то, чтобы зайти в тупик? Подумайте и об этом. Даже во время нейтральной беседы порой возникают экстремальные ситуации. Оппонент внезапно выдвигает серьезное возражение, поднимает острую проблему. Что делать? Сразу выясните причину жалобы. Обсудите, сколько времени вам понадобится на решение проблемы.

Целесообразно назначить специальную встречу по ее поводу. Называйте четкие сроки! А если без отсрочки не обойтись, четко аргументируйте ее причину. Не забудьте, что все должно быть зафиксировано письменно: имена присутствующих, к какому решению вы пришли, подробное возражение оппонента, все возникшие вопросы и неясности.

И никаких предубеждений. Объективность — прежде всего! Раздражение как оружие Изредка возникают острые ситуации, когда ни один вежливый прием не работает. Остается резко перейти в наступление.

Причем так, чтобы ваш оппонент поверил, что вы потеряли контроль над собой и испытываете неподдельный гнев. Так он скорее поймет, насколько глубоко вас затрагивает обсуждаемый вопрос. А заодно сообразит, что страсти накаляются и стоит поразмыслить о другой стратегии. Или же необходимости отступить. Директор крупной фирмы был известен своей обходительностью и мягкой манерой общения. Многие годы он на переговорах тактично разбирался с самыми провокационными вопросами.

Но однажды оппонент грубо и безапелляционно высказался в адрес его группы поддержки. Тогда директор повернулся и решительно заявил ему, что он груб, невоспитан, его замечания неприемлемы и лучше ему вообще удалиться из конференц-зала. Поверьте, это произвело впечатление. Контролируемая утрата самоконтроля может использоваться и для ответного вызова раздражения собеседника. Он теряет самоконтроль на самом деле, а значит — теряет инициативу. Он уже не способен думать логично и эффективно убеждать.

Грех этим не воспользоваться! Кстати, отказавшись, в свою очередь, отвечать на провокацию, вы смягчите конфликт и возьмете инициативу в свои руки. И все же не забывайте: даже если конфликт перешел все границы, необходимо уйти от прямых угроз. И всегда следует сохранять уважение к оппоненту. А уж если вы рассчитываете на силу, эта сила действительно должна за вами стоять. Итак, уже на стадии аргументации стоит задуматься о возможных возражениях. Многих из них можно избежать, если ваше изложение будет убедительным, надежным, уничтожающим всякие сомнения, утверждающим вашу точку зрения. Убедить собеседника будет куда легче, если возможное возражение будет заранее опровергнуто аргументами, которые вы сумеете привести.

Научитесь определять истоки возражений: спортивная позиция собеседника, его защитная реакция, разыгрывание роли, несогласие или тактическое раздумье. Узнав истинную причину недовольства оппонента, вы вдвое быстрее сможете его переубедить. Учитесь работать с самыми частыми видами возражений: невысказанными замечаниями, отговорками, предрассудками, ироничными замечаниями и многими-многими другими. На переговорах побеждает лишь тот, кто умело борется с непростыми замечаниями оппонентов. © biZataka. ru. При использовании материала гиперссылка на источник — обязательна!

Leave a Reply