Ошибки продаж

05.04.2016

Ошибки продажЭффективно продавать товар — это искусство. Большинство же продавцов им не владеют. Товар месяцами лежит на прилавке. Что же мешает продавцам стать преуспевающими дельцами? Взять хотя бы внешний вид… Речь не о прическе, одежде или макияже. Продавец должен излучать доброжелательность и быть уверенным в себе. Умение располагать к себе людей, добиваться их доверия с первого взгляда чрезвычайно важно для хорошей торговли.

Еще один бич многих продавцов — неумение говорить, незнание свойств продаваемого товара. Покупатель спрашивает совета, а продавец не в состоянии ответить что-либо вразумительное. В такой ситуации вероятность покупки в этом магазине равна нулю. Мешает продавцу и излишняя застенчивость. Скромность в торговле — это порок! Неумение же уловить момент, когда покупатель решает гамлетовский вопрос «купить или не купить», приводит к упущенным прибылям. Стоит обратить внимание и на манеру общения: в голосе продавца должна звучать уверенность. Никакой рыночной навязчивости!

Никакого излишнего расхваливания товара! Это оттолкнет покупателей. Впрочем, точно так же, как и «советская» манера общаться с покупателем, всем видом давая понять, что есть дела важнее, чем разговор с клиентом. Что еще мешает продавцу? — Неумение использовать скрытый гипноз. — Незнание человеческих психокомплексов (таких как «жадность», «превосходство», «слабо?»). — Плохое владение собой. Неумение «накачать» себя уверенностью, выдержать психологический удар (хамство, возражения, излишние эмоции клиента). — Нежелание учиться.

В Европе и США программы обучения продавцов — нормальное явление. В России же достаточно знания элементарной арифметики. Но для эффективных продаж этого мало. Запоминайте психотипы! Одна из наиболее распространенных ошибок — неумение различать психотипы покупателей.

Очень важно научиться это делать. Возможно, в этом вам помогут несколько ярких примеров. В магазин электронной техники заходит солидный мужчина в дорогом пальто. — «Sony» есть? — громко спрашивает он с порога. — Телевизоры? Девушки за прилавком начинают суетиться, указывая на последние модели.

— Есть модель 0984 К? — Нет, но есть самая последняя. Вот, например, взгляните, здесь экран в два раза больше… — Все, до свидания. — Даже не взглянув на царящее вокруг изобилие телевизоров всех марок и размеров, мужчина разворачивается и уходит. Недоуменно пожав плечами, девушки вновь уютно усаживаются в кружок. Тут в магазин влетает средних лет дама в умопомрачительной дубленке. — Вы знаете, мне нужен магнитофон, но я не уверена, какой именно…

На свет божий извлекают более полутора десятка магнитофонов всех сортов и моделей. Наконец-то пришел покупатель, способный оценить огромный ассортимент. Дама придирчиво осматривает каждый из магнитофонов, задает уйму вопросов и даже ставит любимую кассету, чтобы оценить качество звучания. Радость продавщиц длилась недолго. В магазине дама провела не менее двух часов, но так ничего и не купила. Утомленные девушки зевают и с ненавистью смотрят на очередного посетителя. Мужчина в кожаной куртке интересуется ценой на видеомагнитофоны.

Определенно, в магазин он пришел с четкой целью. Увы, вместо ответа ему предложили внимательнее посмотреть на ценники. Удивленный холодным приемом, потенциальный покупатель уходит. А зря продавщицы так скоро его отпустили, зря. Стоп! Давайте рассмотрим ситуацию с научной точки зрения.

То есть с точки зрения психотипов. Покупатель 1 . Энергичный. Такие люди всегда четко знают, чего хотят. Модель, размер, цвет, фасон — все это им известно заранее. Они не станут рассматривать, что выставлено на витрине. Подойдут и зададут четкий вопрос.

Если нужного товара нет, такой покупатель развернется и уйдет без разговоров. Убеждать его бесполезно, тут «крючки» не помогут. Покупатель 2 . Ходок. «Ходоки» обычно имеют смутное представление о том, что собираются купить.

Может быть, поэтому приобретают что-либо они крайне редко. Зато сам процесс выбора покупки доставляет им огромное удовольствие. Они готовы засыпать продавца вопросами, но убеждать их купить что-либо практически бесполезно. Покупатель 3 . Сомневающийся. Зря наши продавщицы так плохо к нему отнеслись. Этот тип покупателя находится где-то посередине между «энергичным» и «ходоком». Он и в самом деле пришел в магазин за покупкой. У него есть деньги.

Но все-таки он не уверен в том, что именно ему надо. Как раз с такими людьми, которые составляют подавляющее большинство покупательской массы, и стоит работать. Убеждать, рассказывать и показывать. Важно, чтобы человек потратил деньги именно в вашем магазине! Покупатель 4 . Авангардист.

Таким нужно нечто модное, новейшее. Чаще всего авангардистами бывают молодые люди и поклонники модных веяний. Чем оригинальнее вещь, тем скорее она им понравится. Покупатель 5. Консерватор. Купит только то, к чему привык.

Иные заядлые консерваторы до сих пор покупают «Чайку», потому что носили ее в юности. И если консерватору уже не первый год верой и правдой служит телевизор «Sony», можете не сомневаться: у него и магнитофон, и колонки, и даже элементарный плейер гордо будет носить название той же фирмы. Покупатель 6 . Подражатель. Этот покупатель ориентируется на мнение друзей и родственников. Если двое-трое знакомых покупают технику этой фирмы, подражатель наверняка купит точно такую же. И начальник, и приятель купили себе «Фольксваген Гольф»? Подражателя уже не будет мучить вопрос, какой автомобиль выбрать.

Подражание, кстати, не самая плохая тактика, основанная на жизненном опыте. © biZataka. ru. При использовании материала гиперссылка на источник — обязательна!