Обучение продажам

21.11.2016

Обучение продажамВысокая квалификация является одним из важных условий успеха предприятия. Для торговой организации, будь то оптовое или розничное предприятие, квалификация торгового персонала – это главная составляющая успеха. Где же найти этот квалифицированный персонал? В условиях дефицита и высокой стоимости хороших кадров все большее количество руководителей приходит к решению «выращивать» персонал самим. Эйчары в схеме найма и дальнейшего обучения сотрудников без достаточного опыта, но с большим потенциалом видят еще одно преимущество: специфика у каждой компании своя, и даже профессионала приходится переучивать работать в соответствии с особенностями работы на новом месте. Например, методы работы менеджера по продажам проектов систем безопасности существенно отличаются от навыков менеджеров по продажам продуктов питания. Так не проще ли обучать персонал «с нуля»?

Специалисты кадрового рынка уверены: обучать нужно не только новых сотрудников. В условиях повышения конкуренции в сфере торговли выявление скрытых возможностей и повышение эффективности работающих специалистов, даже показывающих хорошие результаты, является необходимым условием выживания торговой фирмы. Тем более, что предоставление персоналу возможностей повышения профессионального роста, сплочение команды во время обучающих тренингов, повышение у сотрудников по результатам обучения удовлетворенности своей работой являются важными методами мотивирования персонала. Как же организовать процесс обучения сотрудника, чтобы он был эффективным, а затраты на обучение окупились? Бизнес-тренер Дмитрий Норка говорит о том, что это зависит от специфики деятельности компании (типе рынка, на котором работает фирма, численности сотрудников, сроков работы обучаемого персонала) и целей обучения. Но при этом можно выделить некую общую последовательность разработки для всех программ обучения. 1. Определение круга сотрудников, подлежащих обучению. Независимо от целей обучения Дмитрий рекомендует: обучать новичков и сотрудников со стажем работы в этой компании нужно отдельно. Первые, не имея опыта, но обладая большой целеустремленностью, являются самой благодарной категорией обучающихся: они легко принимают на веру новую информацию и впитывают ее как губка. Вторые, опытные сотрудники, скептически относятся к обучению и каждое слово им приходится доказывать. Отсюда – разница в методах обучения. 2. Постановка задачи обучения. Определив категорию обучающихся, ставим конкретные задачи, например, повышение лояльности сотрудников или увеличение результативности задач. Чем уже будет поставлена задача, тем легче будет провести обучение и оценить результат. 3. Определение потребности в обучении и обсуждение ее с сотрудником. Проанализировав сильные и слабые стороны каждого сотрудника, оценив результаты текущей работы, обсуждаем их персонально с каждым. Дмитрий рассказывает, как, получив от сотрудника признание, что у него есть недочеты в работе, и согласие на проведение обучения, получить максимальную отдачу от тренинга. 4. Выбор тренера. И линейные руководители, и внутрифирменные тренеры, и тренеры со стороны в качестве обучающих имеют свои плюсы и минусы. Дмитрий рассказывает, в каких ситуациях стоит предпочесть тот или иной вариант. 5. Определение продолжительности обучения. Главная рекомендация Дмитрия – вкладывать в обучение пропорционально продолжительности работы сотрудника. 6. Поиск места обучения. Дмитрий Норка рассказывает о плюсах и минусах выездных и невыездных тренингов. 7. Определение содержания обучающего курса. Любой обучающих курс, по мнению бизнес-тренера, включает 3 основных блока: формирование навыков продаж, знакомство со спецификой конкретного бизнеса, формирование правильного отношения к продажам и компании. А вот последовательность обучающих блоков зависит от типа продаж. Дмитрий подробно описывает схему проведения тренинга для обучения консультационным продажам. 8. Выбор методов обучения. Ведущий рассматривает и выделяет плюсы и минусы следующих методов: лекции, обсуждения с участием персонала, демонстрации, практических упражнений. 9. Определение способов закрепления знаний и дальнейшего развития. 10. Выбор способов оценки результатов обучения. Дмитрий Норка обозначает 10 критериев оценки результатов обучения. Обучение Продажам. Обзор подготовила Ксения Зародова специально для