О продажах — Основы теории продаж для начинающих предпринимателей

О продажах - Основы теории продаж для начинающих предпринимателейЛекция-тренинг представителя компании Siemens Enterprise Communication Максима Руденко на семинаре для молодых бизнесменов представляет собой расширенный обзор на тему маркетинга и его основополагающих моментов. Несмотря на краткость, ролик содержит базовые моменты, на которых автор рекомендует акцентировать внимание всех, кто собирается заняться предпринимательством и ставит целью создать собственный проект, позволяющий заработать капитал. Продажи бывают сложные и простые, но прежде всего они делятся на две основные категории: B2C и B2B («би-ту-си» и «би-ту-би»). Business-To-Customer (B2C) – это процессы продаж непосредственно самим потребителям. Они различаются в зависимости от сложности на те, которые организовать довольно легко (продукты питания, например, требуют знания мерчендайзинга, полки на уровне глаз, и т. д.) и те, которые предполагают: 1)определенный консалтинг, но вместе с тем принятие решения осуществляется лично одним покупателем (мобильные телефоны); 2)покупка требует консалтинга, знания психологии, и принятие решения может быть семейным, коллективным (автомобиль); 3) покупка является разновидностью проекта и учитывает потребности всей семьи (кухонный гарнитур). B2B (Business-To-Business) – это отношения по продажам между юридическими лицами, которые также могут быть и простыми, и сложными. Проще всего принимается решение о покупке-продаже канцелярских товаров. Далее, по степени сложности, может быть обустройство, инфраструктура офиса, от компьютеров до туалетной бумаги. Покупка станков для предприятия, несомненно, занимает больше времени, так как требует обсуждения в различных структурных подразделениях заказчика.

Наконец, самым сложным продуктом можно считать приобретение программного обеспечения уровня крупной организации, поскольку эффективность его пока потребителю неясна и подкрепляется серьезными расчетами и доказательствами. Шанс весомо зарабатывать на продажах, таким образом, концентрируется в коммерческом секторе больших предприятий – для примера Максим приводит проект технологии безотходного производства в качестве предлагаемого клиентам продукта. Подобный продукт подразумевает B2B рынок, длинную цепочку принятия решения (сроком около 3 месяцев) и значительную стоимость. Конечно, проще было бы продать патент какому-либо бизнесмену для раскрутки, но надо знать, что ваша незначительная прибыль окажется до 1000 % меньше желаемой. Место продаж в предпринимательстве определяется, в первую очередь, возможностью покрыть постоянные расходы (аренду, коммунальные платежи, телефон и Интернет, зарплату), а во вторую – возможностью выплатить в определенный срок дивиденды всем инвесторам, которые являются совладельцами бизнеса. Как этого достичь?

Чтобы продажи помогали держать бизнес на плаву, необходимо помнить, что это работа, требующая постоянного контроля и активного участия. Начиная с бизнес планирования, которое предполагает проверку соответствия закладываемых в плане цифр маржирования реальным и их оперативной корректировки, в управлении бизнесом нет ничего стагнированного. Маркетинговая машина должна функционировать по следующим направлениям: определение целевого сегмента (в примере Максима Руденко это предприятия, нуждающиеся в переработке отходов); составление базы данных (кто из предприятий конкретно может быть клиентом, реквизиты); классификация контактов на «красных», «желтых» и «зеленых» (те, кто в силу незаинтересованности или отсутствия финансов купить не могут, плюс те, кто купит когда-нибудь, плюс полностью готовые к покупке); поддержка контактов, пересмотр позиций, когда «желтые» переходят в категорию «зеленых», и т. д. Очень важно в маркетинге такое понятие, как «воронка продаж». В планировании продаж и управлении этим процессом она означает следующее явление, часто изображаемое на схеме в виде воронки из блоков, сужающейся вниз.

Верхние блоки – это первоначальные контакты с потенциальными клиентами, расширенные презентации и т. д. Далее идут блоки контактов с раздачей визиток и некоторых предварительных переговоров. Затем в дело вступает отдел продаж и сотрудники, которые должны посетить клиентов лично, провести совещания, вынести технологические оценки о возможностях сотрудничества. Конечной точкой воронки будет сделка. Чтобы достичь этой точки, сотрудники маркетинга постоянно пополняют воронку сверху потенциальными клиентами, чтобы она не иссякла. На подобных выборочных примерах из лекции Максима Руденко можно проследить основную идею: управление продажами есть процесс постоянный, активный и творческий, основанный на некоторой авантюрности вкупе с холодным расчетом.

Обзор подготовила Наталья Зайцева специально для

Leave a Reply