Бизнес-процесс продажи

25.01.2016

Бизнес-процесс продажиБизнес-процесс продажи. Основа системного управления продажами это бизнес-процесс продажи. Бизнес-процесс продажи тесно связан с этапами воронки продаж и является алгоритмом работы менеджера по продажам. Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи. Ответственные за выполнение этапа Предельный срок выполнения этапа Документ или событие, предшествующие этапу. 3. Он должен быть понятен всем участникам процесса. 4. Он должен показывать не менее 80% процессов организации. Алгоритм формирования бизнес-процесса продажи. 1. Фиксация существующих процессов. Если компания не является стартапом, то процесс продажи уже существует и его необходимо просто описать. Процесс продаж может быть индивидуальным у каждого менеджера, что часто встречается в компаниях с неутвержденным бизнес-процессом продажи. Тогда необходимо сформировать несколько процессов для каждого менеджера. Если компания является стартапом, то необходимо гипотетически пройти тот путь, который должен проходить менеджер и тоже его описать. 2. Анализ эффективности действующего процесса. Далее сравниваем и оцениваем, существует ли возможность сократить или оптимизировать каждый этап процесса. Рисуем идеальную картинку продажи. 3. Обсуждение со всеми участниками бизнес-процесса. Необходимо понимать, что каждый участник процесса будет отстаивать свои интересы. Например, если у нас в процессе продаж есть запрос на получение технического решения от производственного блока, необходимого для подготовки коммерческого предложения, то производственный блок будет требовать максимальный срок на подготовку, а менеджеры по продажам минимальный. Поэтому финальное слово должно быть за топ-менеджером, знающего весь цикл продажи изнутри и способного оценить справедливость требований или возражений. За этим человеком всегда должно быть последнее слово. Он же должен отвечать за соблюдение этого бизнес-процесса в компании. Также обращаю внимание, что нельзя поручать подготовку первичного процесса только одному из его участников, так как он будет подготовлен исключительно в его интересах. 4. Ответственность за невыполнение этапов продажи. Если процесс продаж зафиксирован, но за его несоблюдение не будет предусмотрена ответственность, он выполняться не будет. 5. Утверждение и эксплуатация первичного бизнес процесса. Практически никогда не удается подготовить оптимальный процесс, сидя за столом. Только практическое использование покажет нам эффективность тех или иных процессов. В течение первого месяца работы процесс корректируется и дополняется практически в режиме онлайн. Пробуются различные вариации. Правила игры меняются, но до изменения соблюдаются утвержденные правила. Ответственный за бизнес-процесс вносит изменения самостоятельно. 6. Фиксация финальной версии документа. Через 1-3 месяца работы, когда изменения в бизнес-процесс уже вносятся редко и компания реально функционирует по нему, тогда этот процесс жестко фиксируется и требуется к соблюдению всеми участниками с применением санкций, определенных ранее. 7. Мониторинг эффективности работы процесса продажи. Случаи нарушения процесса. Случаи, выходящие за стандартные рамки процесса. Недовольство участников бизнес-процесса. Динамика продаж после утверждения регламента. Этапы продажи формируются аналогично этапам воронки продаж. При формировании бизнес-процесса продажи для Вашей компании, необходимо учитывать главное, но парадоксальное правило. Чем больше бизнес-процесс позволяет вольностей менеджерам по продажам, тем сложнее контролировать менеджеров, но тем выше продажи. Найдите свою золотую середину между контролем менеджеров по продажам и повышением продаж. Удачи Вам, а если у Вас с определением граней есть затруднения, мы всегда рады вместе с Вами решить еще одну интересную задачу, звоните +7 (499) 553-0-978. Насколько полезна эта статья.